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广州市正一商业策划人-王晓林
相关专题: 资讯频道  纺织名人 发布时间:2016-07-22
资讯导读:终端店铺处于经营层面的最底层,直接面对顾客,承担了基础且重要的角色,因此,企业应当重视底层销售问题,把解决终端突围问题提升到战略层面。内衣终端店铺逆境突围,需要从这几招入手。

 广州市正一商业策划机构创始人-王晓林/文

王晓林

  终端店铺处于经营层面的最底层,直接面对顾客,承担了基础且重要的角色,因此,企业应当重视底层销售问题,把解决终端突围问题提升到战略层面。内衣终端店铺逆境突围,需要从这几招入手。

  渠道企划是重点

  传统的商业活动,企图通过亲情营销、价格营销、会议营销以及悲情营销等特定的阶段性销售手段,实现终端的销售上扬和区域持续发展。现在,我们把终端进行店铺分级,而不再是模糊管理或者笼统处理。

  店铺分级,即将店铺分为ABC三个层面,分别为形象店、标准店、销售店。以往企业讲究的A+B+C的店铺管理,只是政策区分,日常是一同管理,基本上依靠销售回款的被动行为来主导。因此,没有所谓的市场管理和商品管理,就是单一的回款管理。

  由于人员和管理存在现实问题,很多企业的A+B+C店铺管理分级,都没有进行渠道企划,为日后的发展存留了很大的风险隐患。

  大中型综合内衣馆和单品牌小店是常用的店铺经营模式。其实无论大小,现在内衣店铺的经营者都基本上把这两个特征经营成“内衣超市店”了(包括某些品牌的直营和加盟店)。

  回归基点,单店突围基本围绕“人、货、场”三要素。每位终端老板如何运用三要素来管好店铺,效果因人而异,这取决于个人的素质和能力。久而久之,大部分的单店停留在“人、货、场”的惯性思维里面,极易出现销售下滑、回款阻滞、库存加大、人员流失等问题。

  所以,执行终端店铺的逆境突围计划,首先解决的就是渠道企划问题。迅速调整A+B+C的布局,或恢复之前制定的原企划案,让“抱团取暖”的集群式影响得以实现。

  三步骤助力突围

  静下心来,在这个“互联网+”以及工匠精神的时代,物联网已经成形,移动智能也已经进入人们的生活,内衣终端实体店铺如何实现逆境突围?

  第一步,选择要大于努力,方向更胜于方法。

  我们要换位思考,从消费者的角度,看待经营层面的“人、货、场”。互联网购物的特性之外,讲究的是体验式消费行为。传统型店铺的三要素“人、货、场”要转换为解决突围核心问题。首先解决的是“场”的问题。不仅仅是场地的问题,也有场所的问题,还有气场的定义。首先解决“场”存在的核心和不可逆转问题,再逐步解决其他存在问题,这就是终端店铺逆境突围的首要因素。

  第二步,专业实施,本着工匠精神认知专业的力量,做到专业、专一、专注、专心。

  我们之前做的实施行为,不一定到达专业的实施水平,在做到和做好之前,还有巨大的提升空间。

  “人”成为店铺逆境突围的第二大解决因素。把管理和执行分开来处理,让专业指导实施,而标准又由制度来监督,周而复始。终端店铺逆境突围计划在“人”的环节中,取得保证性的一票。确保好的店铺、好的货品、好的装饰,有好的人来实施。而经营者在此环节,通过杠杆原则,实现风险控制,把由于人为制约销售行为的产生,降低到可控制层面以下,完成逆境突围的准备。

  第三步,是货品。

  这里的“货”是指商品企划,或者说是商品的采买和销售。终端店铺逆境突围的商品重点,不是在纠结好卖或者好销,而是在库存分析以及资金周转率和动销上做文章,真正实现货如轮转的局面。

  长治久安,只有务实、勤奋、专业的服务,才能让终端店铺实现逆境突围。

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来源: 纺织服装周刊

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