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李昌元:退一步是为了进两步
相关专题: 资讯频道  纺织名人 发布时间:2013-01-25
资讯导读: 李昌元,路桥区路北街道洋洪村人,36岁,浙江弘昌纺织(国际)贸易有限公司总经理,中国轻纺城台州商会副会长,江苏常熟台州商会副会长。1990年起与父亲、大哥一起出门经商,最初在路桥市场摆摊卖布。2001年,他来到绍兴柯桥,开始涉足纺织品进出口生意。经过7年的外地创业,目前他经营的弘昌纺织公司已拥有一定的知名度,下设常熟、绍兴和台州3个分公司,主要经营男装夹克面料批发,出口生意做到意大利、加拿大等国。

 

李昌元,路桥区路北街道洋洪村人,36岁,浙江弘昌纺织(国际)贸易有限公司总经理,中国轻纺城台州商会副会长,江苏常熟台州商会副会长。1990年起与父亲、大哥一起出门经商,最初在路桥市场摆摊卖布。2001年,他来到绍兴柯桥,开始涉足纺织品进出口生意。经过7年的外地创业,目前他经营的弘昌纺织公司已拥有一定的知名度,下设常熟、绍兴和台州3个分公司,主要经营男装夹克面料批发,出口生意做到意大利、加拿大等国。

商战经典案例

这是一场难忘的煎熬。

1992年秋天,李昌元的生意还刚刚起步,当时正面临着一场同行间争夺客户的竞争。就在这节骨眼上,因原材料的涨价导致供应商提高了坯布的价钱,他卖的那种布料每米的成本一下子增加了1元/米,而原本利润就只有1元/米。其他同行随着成本的增加而纷纷跟着提价。

李昌元陷入了痛苦的“提价还是不提价”的抉择中。最终,他决定按原价卖,这意味着只能保本甚至稍稍亏本。

那段日子,客户倒是增加了不少,许多人都主动找上门要货。而李昌元,每天看着2万米的布毫无利润地运走,揪心得难受。他给自己打气,一定要坚持下去,他坚信自己的判断——供应商抬价是短期行为。

一天,两天,三天……就在李昌元快沉不住气的第十五天,传来坯布降价的消息。坯布的价格一路下滑,甚至低于涨价前的价格。他终于松了口气。15天来,30多万元没有白白地从他眼皮底下溜走,最终帮他赢得了可贵的客户资源。

这场风波过后,李昌元的固定客户一下子从20家增加到30多家,有的人直到今天还在跟他做着生意。难怪他说,“没赚到的30多万元早就赚回来了”。

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人生感言

发展永远第一位,千万不能坐井观天。

家乡寄语

在一个家庭里,兄弟不要老想着分割已有的财产,应该走出家庭,去创造更多的财富;一个地方也一样,不能老是强调已获得的成绩,分享已有的成果,真心希望家乡发展的脚步永不停止。

天突然变冷,没什么征兆。有点像李昌元的生意,开拓常熟市场,前段还是春风得意的,就突然传来面料大范围出现问题的消息。关系100多家客户,那一刻,李昌元真懵了。

2007年是李昌元带领“弘昌”闯进江苏常熟的第一年。若不是这一个消息,李昌元还打算这样总结刚刚过去的一年:最得意的一年,生意红火,尤其在拓展客户群上功不可没,一年仅在常熟就发展了260多家客户。

“我在路桥的18年,全算上,也从没超过150个客户!”每当说这话时,李昌元的自信与理性几乎表现到极致。他说,攻取常熟市场,“弘昌”要分三步走,第一年建立客户群,第二年筛选客户,第三年站稳市场。当然,他最清楚,这三步的迈出是环环相扣的,每迈一步都是在为接下去的那一步打基础。比如,要有挑客户的魄力,首先得赢得客户,得看别人让不让你挑。

偏偏就是在这样的关键时刻,传来这一消息。100多家,为了赶在春节前做好服装,家家的布料都已成了衣服,而且全包装好了,才出现布料变了色的事。少说也得赔上个好几百万元,这一趟“弘昌”做亏了。“我们也曾找过供货商,但是因为这批货分三四个地方加工,又已经做成了衣服,供货商也不肯赔。无论如何,‘弘昌’都被推到了风口浪尖,因为面对客户的是我们,不马上解决就意味着‘弘昌’将要失去100多家客户,我们的辛苦将付诸东流。”李昌元说。

“赔!”李昌元做出这个决定的时候,一定会有这样的委屈:当初赚的是布料的钱,如今赔出的却是衣服的价。可他没吱声。

李昌元说,赔都赔了,就要赔得让客户舒服,自己的让步会赢得明天的客户。就在接受我们采访的时候,他的销售人员还在一家一家地处理这件事。

其实,“退一步”,李昌元并不陌生,就如这冬日的冷,终会过去。许多时候,他别无选择。

李昌元有一位大哥,当年兄弟俩一起出门打拼,直到今日还是并肩作战。在父亲眼里,小的比大的脑筋活络,所以这些年来,李昌元就一直挑着重担。如今哥哥的两个孩子也在他的公司里做事。2005年,李昌元曾提出哥哥的孩子都长大了,大家分开做。当时就遭到父亲的反对,当然,哥哥也不高兴。他真觉得累了,一家三代的主心骨,肩头的压力有多大,只有他自知。

“最终我又妥协了,没分开。”如今李昌元重提往事,已然平静。退让不是拒绝发展,“我的退让并非维持现状,而是下决心要好好培养哥哥的两个孩子和公司的忠诚员工,让他们也能独当一面,为‘弘昌’的发展挖掘出更广阔的空间。”

冬天来了,春天还会远吗?李昌元常常在无奈的退让中等待着下一个春日。所以他说,做生意也要懂感情的。

“与客户建立了感情,才会有长期的利润”,这一点李昌元深信不疑。1998年的一笔生意就是个有力的佐证:

“真的,不是我们不赔,实在赔不起了……”说这话的人是一家供应商的老总,他拿着1万元钱这样对李昌元说。那年,李昌元从他手上购买的30万元布料卖出去后出现了质量问题,一下子损失了10万元。李昌元接下1万元钱,没再说什么。在回家的路上,李昌元硬是给自己找了个理由:总不能再逼了,为了将来的合作与发展,先退一步。那以后,在供应商中,李昌元的名气也越传越大。

“会忍的人才会往后退,会退的人才懂真感情。有时,退一步会看到更广阔的发展空间。”李昌元说。

来源: 中国纺织网

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