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服装店如何不让顾客说“贵”？

相关专题：资讯频道行业动态发布时间：2011-09-02

资讯导读：相信很多卖服装的都有过这样的经验，顾客看了自己的衣服后，都要和自己讲价钱（专卖店除外），顾客就是感觉自己卖的衣服比别人贵，怎么样解决

   相信很多卖服装的都有过这样的经验，顾客看了自己的衣服后，都要和自己讲价钱（专卖店除外），顾客就是感觉自己卖的衣服比别人贵，怎么样解决这个问题呢！今天给大家分析下，希望对大家有帮助。

    一、什么“贵”?

    其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?

    经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

    二、如何让顾客感觉到价值

    既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

    先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;

    其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。

    再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

    终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：

    A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;

    B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;

    C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

    要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。

    在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？

    在销售面谈的过程中，无论顾客提出何种方式的价格异议，门市人员都应认真地加以分析，探询一下顾客隐藏在心底真正的动机，只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机，门市人员才能寻找契机说服顾客，实现成交的目的。有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

    1、顾客想买更便宜的商品。

    2、顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

    3、顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

    4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

    5、顾客怕吃亏。

    6、顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

    7、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

    8、顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

    9、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以试探营销员是否在说谎。

    10、顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

    11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

    12、顾客想向周围的人证明他有才能。

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本文标签：服装店常识服装经营经验

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